Introducción
El área de Market Access nació a finales de los años 90 como respuesta a la necesidad de incorporar criterios económicos y de sostenibilidad en las decisiones de financiación de medicamentos y productos sanitarios. Lo que inicialmente se conoció como la “cuarta barrera” (precio, coste-eficacia, impacto presupuestario) y la “quinta barrera” (control de la demanda y presión en precios) se ha convertido en el núcleo del actual modelo de acceso.

Hoy, el acceso al mercado ya no depende exclusivamente de los reguladores y los médicos prescriptores. Intervienen múltiples agentes: Ministerio de Sanidad, comunidades autónomas, hospitales, comisiones de farmacia, organizaciones de pacientes y payers internacionales. Esto hace que Market Access sea una de las funciones más estratégicas y complejas de la industria.

Panorama del mercado en España y Europa
La nueva Ley de Medicamentos y Productos Sanitarios (2025)
Actualmente en tramitación, esta ley busca reforzar la evaluación de tecnologías sanitarias (HTA) y la transparencia en fijación de precios y financiación. Se espera que:

- Se unifiquen criterios nacionales y autonómicos en la toma de decisiones.

- Se potencie el uso de real-world data y patient-reported outcomes como evidencia clave.

- Se introduzcan mecanismos más claros de revisión de precios vinculados a resultados.

Macrotendencias clave
Según análisis de mercado recientes:

1. Presión presupuestaria creciente: el gasto farmacéutico crece más rápido que el PIB.

2. Mayor regulación: proliferación de HTA y Reales Decretos que impactan en acceso.

3. Multiplicidad de stakeholders: desde políticos y gestores de hospitales hasta asociaciones de pacientes.

4. Conexiones internacionales: precios de referencia europeos (IRP) y redes HTA como EUnetHTA influyen directamente en España.

Trayectorias profesionales y competencias en Market Access
El documento académico identifica cinco roles clave dentro de Market Access:

* Access Lead: liderar estrategia de acceso, coordinar funciones (policy, pricing, evidence).

* Policy: monitorizar entorno político, relaciones institucionales, advocacy.

* Pricing: diseñar estrategia de precios y reembolso, gestionar negociaciones.

* Evidence Synthesis: desarrollar modelos económicos y HTA, generar mensajes de valor.

* Evidence Generation: planificar y generar evidencia clínica y RWE para soportar decisiones de acceso.

Además, en España destacan ocho posiciones habituales en los equipos: Head of Market Access, Market Access Strategy, Regional Market Access Managers, Health Economics, Pricing & Contracting, Tenders, Government Affairs.

Tendencias actuales en acceso al mercado y HEOR
1. Integración temprana del acceso (early Market Access) en I+D, para anticipar barreras.

2. HTA cada vez más sofisticados y exigentes en España y Europa.

3. Mayor relevancia de PROs y calidad de vida como argumentos en negociaciones.

4. Digitalización y RWE como estándar de evidencia.

5. Organización global/regional de equipos para coordinar estrategias de acceso en múltiples países.

Retos en la atracción de talento
- Escasez de perfiles intermedios (Managers/Associate Directors).

- Alta competencia por especialistas en oncología e inmunología.

- Reticencia a movilidad geográfica, especialmente en Europa.

- Desajuste entre formación académica y necesidades prácticas.

- Salarios en aumento, con variaciones según rol:
* Managers: 70–90K € fijos + 10–15% variable.
* Directors: 100–130K € fijos + 20–25% variable.
* Head of Market Access: >140K € con stock options en multinacionales.

Cómo atraer y fidelizar a estos profesionales
1. Flexibilidad y propósito: teletrabajo, proyectos que conecten con impacto en pacientes.

2. Claridad de reporting y visibilidad estratégica dentro del comité de dirección.

3. Planes de carrera transparentes: de Manager a Director en 3–5 años.

4. Employer branding sólido: reputación clave en un mercado tan pequeño y bien conectado.

5. Procesos de selección rápidos: los candidatos top reciben varias ofertas simultáneamente.

Conclusiones
El acceso al mercado se enfrenta en 2025 a una transformación normativa decisiva, con la nueva Ley de Medicamentos y Productos Sanitarios en España.

Los equipos de acceso son cada vez más complejos y multidisciplinares, lo que genera una escasez estructural de talento.
Atraer y retener a estos perfiles exige combinar proyecto estratégico, flexibilidad, reputación y competitividad salarial.

Una historia personal
Desde hace 15 años trabajo con estas posiciones y he podido observar su evolución. Más allá de algunas empresas pioneras, al inicio predominaban el desconcierto y la desconfianza: se intuía que el área de Market Access iba a ganar relevancia, pero no estaba claro dónde ubicarla dentro de la organización, qué perfil era el más adecuado o cómo medir su impacto real. Esa indefinición se tradujo en una elevada rotación, incluso superior a la del área comercial.

Lo que nació con un fuerte respaldo técnico y abundante literatura científica terminó, en muchos casos, convertido en un ámbito muy dependiente de liderazgos personales, donde cada cambio en la dirección suponía la renovación de buena parte del equipo. Al mismo tiempo, era una función aspiracional: muchos profesionales querían acceder a ella, bien por desarrollo o por reciclaje, aunque las opciones para perfiles junior eran escasas y se limitaban a roles técnicos.

Afortunadamente, la situación ha cambiado de forma radical. Hoy hablamos de una función plenamente profesionalizada y, en mi opinión, una de las más atractivas de la compañía. Estrategia, análisis, modelos técnicos y rigor científico se combinan para darle un peso decisivo en las organizaciones. Tras marketing y área médica, se ha consolidado como la tercera función más demandada entre los jóvenes profesionales. El reto ahora es seguir cuidándola, para que las expectativas que ha generado puedan sostenerse y seguir creciendo en el tiempo.