En un entorno tan competitivo y dinámico como el del sector de la industria farmacéutica, la capacidad de adaptación y el aprendizaje continuo se han consolidado como verdaderas ventajas estratégicas. Hoy en día, las compañías no solo deben anticiparse a los cambios, sino también asegurar que sus equipos sean capaces de interiorizar nuevos modelos de trabajo y aplicarlos con eficacia sobre el terreno. Este reto plantea una pregunta clave: ¿cómo convertir la formación en una experiencia realmente significativa y transformadora? Una posible respuesta reside en el poder de las historias.

En línea con esta idea, en AstraZeneca desarrollamos ‘El Aprendiz’, una miniserie creada con el objetivo de ofrecer una formación a través de un formato novedoso e impactante, que permita a los empleados identificarse con los personajes y aplicar los nuevos conocimientos de forma tangible en su día a día. A través de una narrativa realista y cercana, la serie relata las historias de dos delegados de ventas, detallando cómo es su día a día, sus particularidades a la hora de desempeñar su labor y de relacionarse con los profesionales sanitarios. Esta iniciativa favorece un aprendizaje más profundo, adaptado a los distintos contextos profesionales y contribuye a consolidar una cultura de colaboración basada en la complementariedad de perfiles, trayectorias, diversidad y estilos de trabajo.

Las historias como vehículo formativo
Uno de los principales retos al implementar este nuevo enfoque formativo es lograr que los equipos lo perciban como una herramienta práctica y eficaz para mejorar su desempeño profesional. Con la figura de ‘El Aprendiz’ respondemos a esta necesidad utilizando la fuerza de una narrativa atractiva y cercana. A través de una historia, dos delegados, de generaciones distintas, se sumergen en situaciones reales de visita médica, con las que pueden identificarse y, desde ahí, reflexionar y aprender.

Gracias a esta conexión emocional, el aprendizaje deja de ser un ejercicio teórico para convertirse en una vivencia con sentido, más alineada con la realidad de los delegados en su día a día.

El formato permite abordar de forma ágil distintos aspectos del nuevo modelo comercial: la preparación de la visita, la escucha activa, la adaptación al interlocutor, la gestión del tiempo o el manejo de objeciones. Esta estructuración facilita un aprendizaje progresivo, práctico y fácilmente integrable en la dinámica laboral.

Dos generaciones, una misma misión
El eje argumental de esta nueva herramienta formativa es la relación entre dos delegados con perfiles profesionales distintos: uno joven, que inicia su recorrido en la visita médica, y otro con una trayectoria ya completamente consolidada. A través de esta narrativa se representan dos estilos de trabajo vinculados a diferentes generaciones, que coexisten dentro de los equipos comerciales actuales.

Además de las diferencias en los enfoques profesionales, también se hacen evidentes los distintos códigos y lenguajes que maneja cada generación: desde la forma de comunicarse hasta el uso de herramientas digitales o la interpretación de ciertos indicadores de desempeño. Mientras que el perfil más junior muestra una mayor familiaridad con la tecnología y los nuevos formatos, el perfil senior aporta una mirada estratégica basada en la experiencia, aunque en ocasiones muestre una menor soltura con herramientas digitales.

Este contraste no se presenta como una debilidad, sino como una oportunidad para el aprendizaje mutuo y el crecimiento conjunto. El formato integra estas diferencias en la rutina diaria, reflejando una interacción enriquecedora que favorece la colaboración y genera una sinergia especialmente valiosa para el rendimiento colectivo.

En lugar de reforzar estereotipos, se promueve una mirada inclusiva y enriquecedora sobre las diferencias generacionales, entendidas como una oportunidad para crecer en equipo.

A lo largo de los episodios, se refleja cómo la experiencia se transmite de manera orgánica, en un entorno de confianza, sin estructuras jerárquicas rígidas. Esta forma de aprender “sobre el terreno” es especialmente efectiva en contextos comerciales, donde las habilidades interpersonales, la adaptabilidad y el juicio profesional se desarrollan mejor en situaciones reales que en simulaciones.

A través de estos contenidos audiovisuales se presentan, por tanto, de forma honesta, las dificultades a las que se enfrenta cualquier delegado en sus primeros pasos: nerviosismo, dudas, errores de enfoque o falta de sintonía con el interlocutor. Estos elementos no se presentan como fracasos, sino como parte esencial del proceso de aprendizaje. Así, se normaliza el error como fuente de mejora y se refuerza la idea de que el desarrollo profesional es un camino continuo, más humano que perfecto, un enfoque que favorece una cultura del aprendizaje basada en la autocrítica constructiva y la mejora continua.

Una herramienta para el debate y la reflexión en equipo
Este formato se ha desarrollado con el objetivo de activar el pensamiento crítico y el intercambio de experiencias. Por ello, cada episodio finaliza con una pregunta abierta o un dilema ético-comercial que se convierte en el eje de un debate estructurado.

Esta dinámica se ha articulado a través de cinefórums locales, liderados por los formadores de cada franquicia. En grupos reducidos de entre 10 y 20 personas, se visualiza el episodio y se genera un espacio de reflexión colectiva. Estas sesiones no solo refuerzan los contenidos del capítulo, sino que permiten compartir buenas prácticas, detectar áreas de mejora y construir comunidad. Posteriormente, cada grupo tiene acceso a este contenido en un espacio específico con el fin de continuar la conversación y mantener vivo el aprendizaje.

Principios que trascienden a la formación profesional
De forma transversal, mediante esta herramienta se transmiten valores que son fundamentales en el día a día de cualquier equipo: el respeto a la diversidad, la importancia de la empatía, la escucha como base de la comunicación efectiva o la necesidad de poner al paciente en el centro, también en la interacción con el profesional sanitario.

En este sentido, hemos convertido a ‘El Aprendiz’ en un vehículo para reforzar la cultura organizacional y alinear comportamientos con los valores de la compañía. El aprendizaje no se limita a habilidades técnicas, sino que abarca también actitudes, enfoques y principios éticos que definen el estilo de relación con el entorno, tanto dentro como fuera de la organización. Transmitir valores a través de personajes reales y situaciones reconocibles está contribuyendo a fortalecer el sentido de pertenencia y cohesión interna, un aspecto clave que nos permite avanzar como “una sola compañía”.

Los primeros resultados
Más allá de la buena acogida general, el proyecto ha ofrecido resultados tangibles. Se ha constatado un mayor entendimiento del nuevo modelo de trabajo por parte de los equipos, así como una mejor retención de los elementos clave. Esto lo han atribuido, en buena parte, a la capacidad de la narrativa para generar identificación y recuerdo.

Los participantes han valorado también de forma especialmente positiva el dinamismo del formato, la utilidad de los contenidos y la posibilidad de compartir puntos de vista en un entorno horizontal y colaborativo.

Conclusión: formar desde lo humano
Esta experiencia ha puesto de manifiesto que es posible innovar en la forma en que se transmite conocimiento dentro del ámbito comercial farmacéutico. Apostar por la narrativa, la emoción, la autenticidad y el debate no solo transforma la experiencia formativa, sino que incrementa su impacto real. Invita a pensar, a compartir y a evolucionar.

Porque formar no es solo transmitir contenidos. Es también crear contextos, contar historias, inspirar confianza y construir futuro desde la diversidad.

Como dijo Benjamin Franklin: “Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Una máxima que resume con precisión la esencia de este proyecto: implicar para aprender, aprender para transformar.