He decidido escribir este artículo para decir a los profesionales de salud, y sobre todo a las farmacias, que empiecen a pensar más fuera de la caja y dejen de perder oportunidades de venta en el mostrador.

“La receta es la llave para aumentar tus ventas”.

Y ¿cómo es eso Carmen? o ¿cómo lo hago?

Primero, te pregunto, ¿Cuál es la mejor farmacia del mundo?

Si la respuesta no es “la mía”, vamos mal. Porque si yo mismo pienso que es mejor, una farmacia más grande, o la que más publica en redes sociales, o la que tiene una página web que venderá un montón, etc…

Ese no es el camino.

Tu farmacia es la mejor y ahí está tu mentalidad para ¡ir a por todas!

Si esto está claro, comencemos, seré breve, hoy te doy tres claves, pero tengo más guardadas en mi cuaderno secreto, si algo resuena contigo y quieres saber más estaré encantada de escucharte.

Tres fórmulas, con cantidad suficiente para.. empezar a usar la receta como llave para aumentar tus ventas

Fórmula 1: mira en tu programa informático los 5 medicamentos con receta más vendidos en el último año. Vamos a trabajar con tus TOP FIVE.

Pongamos como ejemplo “Omeprazol”, seguro que será uno de tus 5 más vendidos, si no me equivoco.

Fórmula 2: involucra a tu equipo en este trabajo, haced lluvia de ideas sobre:

- ¿Qué estáis preguntando al cliente cuándo dispensáis una receta de omeprazol?

- ¿Qué efectos adversos, contraindicaciones, consejos, etc.. tiene el omeprazol?

- ¿Qué productos podrían mejorar la salud de nuestro cliente y se los podríamos recomendar al tomar omeprazol?

- ¿Qué otras ideas como campañas de salud, comunicación, etc.. se podrían plantear con ese medicamento?

Fórmula 3: Empieza con 3, el TOP 3 de los medicamentos más vendidos y crea un protocolo de venta para aplicarlo en el mostrador que incluya

1. Qué preguntar al cliente
Ej: ¿cómo le está funcionando el Omeprazol? Cuénteme para qué lo toma.

Haciendo preguntas abiertas del tipo ¿cuándo, cuál, cómo? Nuestro cliente empezará a contarnos y ahí haremos esa escucha activa, dónde recogeremos toda esta información que usaremos después cuando presentemos los beneficios de nuestro producto recomendado.

2. Qué productos tienes que le pueden ayudar en su problema de salud
Ej: enzimas digestivas: mejoran y previenen digestiones pesadas.

Haz un listado con esos productos y sus “uno o dos beneficios” y frases que dirás al presentárselos y contárselo al cliente.

3. Qué harás al cerrar la venta
Si compra el producto, puedes plantear, por ejemplo, hacer un seguimiento de la salud digestiva del cliente, eso es citarle otro día para que te cuente como le ha funcionado el producto y quizá poder solucionarle otro problema o recomendarle otro tipo de producto o servicio.

Si no se lleva el producto, la acción a hacer podría ser apuntárselo en una hoja de recomendación dónde aparecieran los beneficios que iba a experimentar si empezara a tomar el producto, con nuestro teléfono y nombre de la farmacia, para que nos pueda consultar si tiene dudas.

¿Estás haciendo algo de este tipo en tu farmacia?

Seguro que pensarás que es un “trabajazo”, o qué quizá a tu equipo no le guste la idea, o no creas en ella y no te mole nada aplicarla en tu farmacia, te entiendo.

Pero creo y pienso que en la comunicación está la clave de todo, y tenemos mucho que mejorar, tanto en la comunicación interna, con nuestros equipos de farmacia, cómo en la que hacemos con nuestros clientes.

A veces no entienden lo que les queremos decir o recomendar, y solo ven que les queremos vender algo.

Por ello es importante escuchar, tener una estructura de protocolo de venta en mostrador creado y empezar a aplicarlo, para poder no solo ver si funciona y aumentamos las ventas, que confío y creo en ello, si no que te valdrá para analizar tus datos, poner objetivos de venta, o incluso incentivar a tu equipo, y poder ir mejorando y cambiando cosas si algo no va bien.

¡Todos a una!

Con ello no quiero decir que siempre tengas que estar vendiendo en el mostrador, o sí al final hay que levantar la persiana todos lo días y ello ya son gastos.

Lo que quiero decir es que, si tenemos unos “productazos” además incluso a veces naturales o mejores que los que está tomando mi cliente, es un delito no contárselo y recomendárselos.

Como Andrés, el propietario de mi mantequería de referencia aquí en Madrid que siempre te cuenta el último y más sabroso producto nuevo que le ha llegado, te lo cuenta de una manera que lo hace tan apetecible que te lo quieras llevar.

Si Andrés no me hablara de él, yo no lo conocería.

Así que te animo a empezar a preguntar más a tu cliente “con receta” y saber mucho más de él, estoy segura de que tú como profesional de la salud tienes mucho que ofrecerle.

Y si no sabes cómo comunicárselo yo te enseño.

Soy Carmen, farmacéutica 360, y digo 360 porque mi vida profesional ha girado mucho. Girando, he pasado de trabajar en un zoológico como bióloga, a trabajar en la Industria alimentaria en el departamento de calidad, ser adjunta en una oficina de farmacia, cotitular de la mía propia y acabar hoy en un instituto de formación profesional formando a futuros profesionales de la salud y como freelance acompañando a equipos de farmacia a aumentar sus ventas en mostrador con formación.

Soy un 360 también porque empatizo muy bien con las personas y me gusta acompañarlas en su crecimiento, formándoles siempre de manera divertida, que disfruten formándose y yo con ello.

¿Comenzamos?