He leído recientemente, en diferentes estudios del sector, que los profesionales sanitarios (médicos, farmacéuticos, enfermeras) cada vez están más interesados por las actividades digitales. Y la industria ha incrementado sus esfuerzos para proporcionarles herramientas digitales de consumo de contenido, formación o relaciones comerciales.

Llega así una nueva era donde ya no es suficiente con tener una página web y esperar que los profesionales la visiten: necesitamos invertir en estrategias de fidelización o engagement que nos permitan establecer relaciones a largo plazo con nuestros clientes.

¿Eres una de estas empresas? ¿Has invertido ya en alguna herramienta de engagement, fidelización o relación a largo plazo con los profesionales sanitarios? Si es así, ¿crees que es suficiente?

Si no tienes clara una estrategia para fidelizar a tus clientes, permanecerás estático mientras ellos y la competencia se mueven. Por eso, ya sea en web, aplicaciones, plataformas, redes sociales u otros canales, tu presencia digital debe estar dentro de una estrategia de transformación digital.

Aquí te dejo las claves para hacer que tu marca destaque entre los profesionales sanitarios:

Haz una estrategia de comunicación
Los profesionales sanitarios no son consumidores tradicionales. Su toma de decisiones es compleja, por lo que hay que hacer consideraciones importantes a la hora de decidir qué información necesitan y en qué momento lo hacen. Aquí es donde entran en juego la estrategia de comunicación y la planificación de contenidos.

La comunicación es crítica para que el contenido sea efectivo y entendible para los clientes. Por eso, una buena estrategia y planificación son fundamentales para decidir qué, cuándo y a quién queremos comunicar nuestros mensajes, mientras averiguamos más sobre lo que nuestros clientes quieren y necesitan en cada momento para adaptarnos a sus necesidades.

Para establecer esta estrategia, márcate unos objetivos, analiza las necesidades de tus clientes y examina los canales en los que se encuentran. Todo, con una visión hacia los próximos uno o dos años.

Identifica a tu público objetivo
En este punto es fundamental identificar a tu target o público objetivo: conoce al buyer persona e investiga cuándo demanda información.

Decide a quién quieres y puedes contactar, qué le quieres decir y cuándo hacerlo mientras averiguas más sobre sus necesidades. Apóyate en tu Equipo de Ventas, que son quienes mejor conocen a los clientes.

Piensa y planifica tus contenidos
Una vez definidos tu target y tu estrategia digital, realiza una planificación de acciones digitales y presenciales adaptada a múltiples canales.

Averiguar en qué canales se mueven los profesionales a los que nos dirigimos es indispensable para optimizar nuestra estrategia, así como también lo es segmentar nuestros mensajes en torno a nuestro público objetivo.

De esta forma tendremos el doble de posibilidades de que nuestros mensajes lleguen a los profesionales sanitarios interesados en lo que vamos a ofrecerles.

Aporta valor añadido
Ya tenemos identificadas las necesidades de nuestro público objetivo y en qué canales se mueven. Ahora toca un trabajo de introspección: ¿qué valor estás añadiendo a tus contenidos para motivar esa lealtad hacia tu empresa?

Para crear contenido de valor, tenemos que apostar por ofrecer mensajes capaces de atraer, educar y dar soporte a los profesionales sanitarios. También debemos considerar qué formatos son los más efectivos para maximizar el alcance, ya que trabajar en diferentes formatos facilita el acceso y el consumo de estos contenidos.

Produce una gran variedad de recursos científicos, educativos y promocionales multimedia y apoya al equipo de ventas con estos nuevos recursos. Así daremos a los clientes una razón para volver.

Sé constante
Algo fundamental para potenciar el engagement con los profesionales sanitarios es mantener un flujo constante de contenido nuevo, claro y coherente en el tiempo.

Publicar regularmente y con constancia es esencial para que los profesionales sanitarios acudan a ti como un líder en la información relevante para ellos. Una manera efectiva para mantener el contacto con los clientes es enviarles comunicaciones de forma regular donde les ofrezcas algo nuevo. De esta forma, siempre te mantienes presente para ellos.

Asegúrate siempre de añadir consentimiento de tratamientos de datos en tus comunicaciones y usa los datos propios capturados para entender el comportamiento de los profesionales sanitarios. Puedes crear rutas automatizados en función de intereses y comportamientos.

No olvides las métricas
Por último, pero no menos importante, te recuerdo que no tiene sentido crear contenido rico si no vas a medir su éxito: acude a las métricas y comprueba si tu estrategia funciona o si necesita un cambio.

Este es un paso final crucial, ya que podría afectar a la oportunidad de que la empresa aprenda y crezca a partir de su contenido en el futuro.

Registra qué tipos de contenido funcionaron y cuáles no para poder optimizar todo lo posible tu estrategia. Y mantente al tanto del ROI: recuerda que podría llevar meses recopilarlo en el mundo salud debido a los largos ciclos de compra.

Con todo esto, tienes en tu mano las claves que necesitas para establecer una estrategia de comunicación digital que permita fortalecer a largo plazo tus relaciones con los profesionales sanitarios.

¡Y no creas que has fallado si no ves resultados inmediatos! Todo proceso lleva su tiempo, y con constancia y dedicación poco a poco los vas a ir viendo. Usa estos conocimientos para dar forma a la estrategia, analizar las tácticas y evolucionar junto con sus clientes y el mercado.

_{^{Referencias
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Veeva / marzo 2022 / HCP Engagement Strategies for Today’s Hybrid Commercial Model https://www.veeva.com/blog/improving-hcp-digital-engagement-with-pharma/
PF Media / agosto 2022 / HCP engagement solutions: Why being present isn’t enough https://pf-media.co.uk/marketing/hcp-engagement-solutions-why-being-present-isnt-enough/
Elsevier / febrero 2019 / Competencias digitales clave de los profesionales sanitarios https://www.elsevier.es/es-revista-educacion-medica-71-avance-resumen-competencias-digitales-clave-los-profesionales-S1575181319300956
McKinsey / abril 2020 / COVID-19 and commercial pharma: Navigating an uneven recovery https://www.mckinsey.com/industries/life-sciences/our-insights/covid-19-and-commercial-pharma-navigating-an-uneven-recovery}}