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Pieza clave
de la organización comercial
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un nutrido grupo de profesionales, (ms de 50 en esta VIII edicin),
el pasado 23 de octubre se celebr en Barcelona la VIII Conferencia
Nacional de Direccin de Ventas de la Industria Farmacutica, certamen
que convoca anualmente el Club de Marketing Farmacutico SEPROMARK. |
Tema monogrfico
tratado en la VIII Conferencia Nacional de Direccin de Ventas de la Industria
Farmacutica.
Juan
Torrejón, Director Comercial de Almirall Prodesfarma |
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Juan
Carlos Vilalta, Director de la División Médica e
Internacional de Laboratorios Kin |
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José
Luis Villaluenga, Presidente de SEPROMARK |
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José
Luis Cánovas, Gerente de Área de Productos Roche
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José
Antonio Peñalba, Director de Ventas de Pharmacia |
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José
Antonio Aznar, Director de Ventas de Laboratorios Leti |
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Jesús
Benítez, Gerente Nacional de Ventas de Dupont Pharma |
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Ignacio
Cabal, Profesor de Comportamiento Organizacional del ICAI - ICADE |
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Andrés
de la Torre, Gerente Nacional de Ventas de Celltech - Medeva |
Como maestros de ceremonia
estuvieron Joan Torrejn, Director Comercial de Almirall-Prodesfarma y Jos
Luis Villaluenga, Presidente de SEPROMARK, que actuaron como moderadores
de maana y tarde.
El tema monogrfico
fue la figura del Director o Gerente de Area, pieza clave de la organizacin
comercial del sector farmacutico.
Los ponentes de
esta VIII Conferencia fueron:
Jos Rodrguez
Flores, Gerente Nacional de Ventas de Italfrmaco, con el tema de
"Funciones de un Director de Area". Rodrguez Flores hizo un repaso de
la evolucin histrica de las funciones de los gerentes de rea y las
atribuciones actuales de los mismos. Andrs de la Torre, Gerente Nacional
de Ventas de Celltech-Medeva, se ocup del tema de "Reclutamiento y Seleccin
de Vendedores". De la Torre desgran las distintas etapas en el proceso
de seleccin de un vendedor y la variabilidad de opciones en su realizacin.
Ignacio Cabal, Consultor y Profesor de Comportamiento Organizacional del
ICAI-ICADE, desarroll la ponencia "Liderazgo y Coaching de Vendedores",
donde revis los conceptos prcticos de los nuevos factores de liderazgo
que demandan las empresas en la actualidad. Se respondi a preguntas como
quin debe ser el coach y el cmo se forma.
Juan Carlos Villalta,
Director de la Divisin Mdica e Internacional de los Laboratorios Kin,
diseccion el eterno tema de la motivacin de vendedores, donde el elemento
diferencial radica en la habilidad del jefe directo de vendedor para conseguirlo,
es decir, del gerente de rea.
Jess Bentez,
Gerente Nacional de Ventas de Dupont Pharma, desarroll el tema de "Plan
de Negocio de un Area Geogrfica". Tema tcnico donde la planificacin
es esencial para una buena organizacin del trabajo. Bentez dijo que
el gerente de rea ha dejado de ser una mera correa de transmisin de
instrucciones, para pasar a tener un papel de gestor de su rea.
Jos Antonio Aznar,
Director de Ventas de los Laboratorios Leti, ofreci la ponencia "Organizacin
y Direccin del Equipo de Ventas". Aznar desarroll su ponencia en un
detalle y enumeracin de las acciones clave a desarrollar con las personas
de un equipo para sacarles el mximo rendimiento.
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Debate
Tambin
se celebr el ya clsico debate; esta vez sobre el tema de si un
vendedor estrella es un buen gerente o no. Defendi el S Jos Luis
Cnovas, Gerente de Area de Productos Roche. La defensa del No corri
a cargo de Jos Antonio Pealba, Gerente de Ventas de Pharmacia.
El
debate fue muy interesante y vivo. Ambas tesis fueron defendidas
con muy buenas argumentaciones. A priori, antes del debate, la audiencia
vot a favor de una sentencia u otra. Los defensores del S fueron
el 39% de los asistentes, mientras que los del No fueron el 61%.
Despus del intenso debate, las argumentaciones de Cnovas hicieron
que los defensores del S ascendieran al 45%, mientras que los del
No se quedaron en un 55%. La tesis ganadora, sin embargo, fue la
defendida por Pealba, es decir, la del No, o mejor dicho, y tal
como aclar Pealba, no tiene porqu ser siempre as. Hay buensimos
vendedores que seran un perfecto desastre como gerentes de rea.
Lo
del S o No, en el fondo, fue lo de menos. Lo interesante del debate
radic en las argumentaciones y contra argumentaciones con las que
los ponentes nos brindaron y que invitaban a la reflexin. Cuando
se pregunt a los asistentes sobre la ltima incorporacin de un
gerente de rea en sus respectivas compaas, el 69% manifest que
provena de la fuerza de ventas, as que la prctica nos demuestra
que un buen vendedor, tiene mucha probabilidad de ascender a gerente,
aunque no siempre se acierta en dicha decisin.
En
prximos nmeros iremos publicando las diferentes ponencias que
se ofrecieron en esta VIII Conferencia de Ventas. En este nmero
publicamos la de Jos Rodrguez Flores, que versa sobre las funciones
de un Director de Area.
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