La Fuerza de Ventas Extendida, la tecnología a nuestro servicio
La aplicación de nuevas tecnologías en la labor diaria de las fuerzas de ventas de los laboratorios permite actualmente una revolución impensable hace pocos años en la relación con los médicos, farmacéuticos y otros agentes sanitarios.

La tecnología permite que la fuerza de ventas integre sus canales de comunicación y responda de forma coherente y homogénea con sus interlocutores llegando así a un nuevo concepto, la Fuerza de Ventas Extendida. Se trata de interrelacionar diferentes herramientas para llegar a hacer una gestión integral de la visita médica, ya sea:

• De forma presencial con Tablet PC y PDA.
• Por Internet y con e-marketing.
• O por teléfono con un Inside Sales Account Manager (Delegado/Encargado Interno de las Cuentas de Ventas) que dé soporte a la visita presencial.
Los beneficios de una Fuerza de Ventas Extendida son importantes:
• Mejora y apoyo en la labor del delegado.
• Ampliación de los límites físicos de la acción de ventas llegando a nuevos targets.
• Transformación del concepto de visita médica para enfocarla a las necesidades del receptor.
• Actuación a tiempo mediante múltiples canales y optimización de costes.
• Mejor conocimiento del interlocutor y creación de vínculos de confianza.
• Identificación de necesidades y de oportunidades.
• Agilización y flexibilización del contacto mediante un canal abierto permanentemente.
• Consolidación de una relación constante y duradera.
• Notoriedad y diferenciación respecto a la competencia.
En pocos años hemos pasado de utilizar el folleto de ciclo de visita como la herramienta exclusiva para mostrar al médico las características de un producto, a la cada vez más utilizada Tablet PC:
• Es una herramienta de presentación versátil:
• Combina audio, vídeo y animaciones.
• Permite al delegado conducir y gestionar la visita a voluntad.
• Permite adaptar el mensaje al interlocutor en cada momento.
• El interlocutor recibe el mensaje de una forma mucho más dinámica, creativa y atractiva, viendo por ejemplo el mecanismo de acción de un producto de forma tridimensional o haciendo un recorrido virtual por la zona afectada por un traumatismo o una herida.
• Es una herramienta de recogida de información cualificada de los médicos visitados que permite:
• Realizar acciones de investigación cuantitativa y cualitativa sobre el target.
• Crear un flujo actualizado, continuado y metodológico de información entre el laboratorio y el médico.
• Hacer test de producto.
• Pre-testar conceptos de comunicación.
• Obtener feedback de acciones informativas y formativas.
• Y en definitiva alimentar el CRM del laboratorio para obtener informaciones validas para posteriores tomas de decisiones y aplicaciones estratégicas.
Las nuevas tecnologías permiten obtener y categorizar la información necesaria de forma rápida y económica (Tablet PC, CRM), pero a la vez permiten desarrollar el E-Marketing y acceder al target de una forma diferente a través de nuevos medios que aportan nuevos beneficios:
• E-mailing.
• Personalización web.
• Mobile marketing.
El E-marketing aporta beneficios a la relación de la fuerza de ventas con su entorno difíciles de obtener sin estas herramientas tecnológicas:
• Inmediatez del mensaje.
• Feed back cualificado y directo.
• Bajo coste de la acción.
• Información a la carta.

La creación de comunidad, la tecnología que empuja
Las grandes posibilidades de interrelación que ofrece Internet al colectivo científico mundial está favoreciendo la rápida creación de comunidades on-line, que posibilitan la transmisión y dispersión de ideas con gran rapidez. Las comunidades virtuales generan corrientes de opinión (en forma de blogs, foros, páginas de investigación, etc) en los entornos médicos y científicos que condicionan la toma de decisiones de los profesionales de la salud.

La tecnología se pone al servicio de la ciencia y es precisamente en este terreno donde los laboratorios deben pretender participar para fomentar la investigación y el intercambio de conocimiento científico, enriqueciendo y dinamizando las comunidades virtuales.

La Generación de Comunidades es actualmente incipiente pero supone un potencial muy importante ya que:
• Agiliza y facilita las relaciones fluidas entre colectivos médico-científicos y aumenta el número de contactos entre ellos.
• Permite intercambiar el conocimiento y las experiencias de forma estructurada.
• Garantiza la democratización del conocimiento y la rápida expansión de las ideas.
• Genera credibilidad mediante la utilización de herramientas transparentes y directas.
• Expande y se hace eco de los avances en nuevos productos farmacéuticos de inmediato.

La estructuración de una Comunidad Científica Virtual entorno a una patología viene dada por el interés común en compartir conocimiento y acelerar el proceso de investigación y desarrollo y facilitar a la sociedad nuevos tratamientos. En definitiva se trata de unir los esfuerzos de médicos, científicos, industria farmacéutica, instituciones y cualquier otro agente implicado en el proceso para mejorar la salud de la sociedad actual y futura aprovechando al máximo los recursos que nos ofrecen las nuevas tecnologías.