Investigación de mercados, la clave de una estrategia de éxito

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César Alba García. Director división Data & Client Services. Infonis.

Investigación de mercados, la clave de una estrategia de éxito

05/6/2023
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Toda empresa, esté en el sector que esté, necesita entender la importancia del concepto de investigación de mercados. Si bien es cierto que en un sector tan dinámico y complejo como el farmacéutico este aspecto se vuelve, aún si cabe, mas importante y se convierte en pieza clave para ayudar a que la estrategia implementada facilite alcanzar los objetivos empresariales.

La investigación de mercados es un concepto que existe desde hace muchos años, si bien es cierto que hasta la llegada de la era la información y debido a la dificultad para acceder a esta, siempre ha sonado como algo un tanto abstracto, utilizado de forma correcta por muy pocas empresas y que a nivel global no se sabía muy bien cómo se llevaba a cabo.

En mi opinión hay dos factores clave que han posibilitado que hoy en día el término “investigación de mercados” esté en boca de todos e incluso existan departamentos cuya función principal sea desarrollar este tipo de técnicas siendo piezas clave en la estrategia de las empresas.

Esos factores son, la gran facilidad de acceso a la información y el desarrollo de tecnologías que permiten procesar, homogenizar y analizar cantidades ingentes de información en muy cortos periodos de tiempo.

Si nos basamos en las definiciones mas conocidas podemos definirlo a nivel conceptual como una “el proceso mediante el cual las empresas buscan hacer una recolección de datos de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones”.

Si lo traducimos a un lenguaje mas coloquial, yo lo veo como encontrar la forma de dar respuesta a una serie de preguntas o problemas, cuyas respuestas nos permitan tomar las decisiones correctas en aras de conseguir unos objetivos.

En el sector farmacéutico, una de las principales finalidades o quimeras de la investigación de mercado está orientada a conseguir entender el comportamiento de los consumidores en los mercados de competencia del laboratorio y poder definir de esta forma técnicas que permitan desarrollar modelos analíticos y estadísticos, que a partir de un input de información controlada, puedan evolucionar en el tiempo e identificar cambios en el comportamiento de los consumidores permitiendo anticiparse y dar respuesta a preguntas del tipo ¿cuál es el perfil del consumidor de mi producto?, ¿qué características o variables identifican a los consumidores de mis productos?, ¿qué determina que un cliente elija un producto u otro? ¿qué factores hacen que los clientes vayan a un punto de venta u otro? ¿qué tipo de acciones de marketing en el punto de venta van a tener un mayor retorno de la inversión en modo de crecimiento en ventas o en aumento de puntos de distribución? y así podríamos llenar hojas y hojas como si de la carta a los reyes magos se tratase.

Bajo mi punto de vista, la clave del éxito para llevar a cabo este tipo de técnicas de investigación de mercados reside en tener claro qué queremos conseguir o qué problema queremos resolver, de hecho, se suele decir que un problema bien definido es un problema medio resuelto y en este caso no puedo estar más de acuerdo ya que si sabemos dónde queremos llegar solo necesitaremos encontrar el camino.

Cada día existen más laboratorios que tienen claro que la clave del éxito y la consecución de sus objetivos de ventas pasa por conocer el comportamiento tanto de sus clientes, las farmacias, como el de los consumidores de sus productos. Para ello es totalmente necesario desarrollar estrategias basadas en la investigación de mercados para lo cual optan o por desarrollarlas de forma interna o por buscar empresas partner que les ayuden en esta difícil tarea.
Una empresa capaz de entender y conocer mejor el comportamiento de sus clientes es una empresa que juega con ventaja con respecto a sus competidores. 

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