En el 2019, nos encontramos ante el reto de un cliente empoderado, que cuenta con mucha información y quiere tomar decisiones de autocuidado de la mano de los profesionales mejor preparados. En los últimos años, tras la caída del precio del medicamento, la Farmacia Española debe replantearse su modelo de negocio: apostar por los servicios profesionales y mejorar sus habilidades de escucha activa, consejo y venta cruzada, para mejorar el ticket medio en las categorías de mayor potencial de crecimiento.
Según Farmabarómetro 2017, los farmacéuticos queremos mejorar en el retail, el desarrollo del equipo y la gestión, aspectos muy importantes para renovarse y crecer en el sector.
Según Farmashopper 2018, el 68% de los clientes de nuestras farmacias son mujeres de una media de 45 años y 1,3 hijos. Su esperanza de vida (83 años) ha aumentado 10 años desde los años 70.
El consumidor actual de la farmacia es marquista, el 89% de los compradores tienen planificada la categoría (vs 88% en 2014).
Sus compras son planificadas, un 58% de las decisiones de categoría y marca las toman en casa. Aunque en la farmacia podemos todavía influir en el 42% de las decisiones de compra restantes.
El estudio ShopperTec 2017 nos indica que el consumidor suele tener 2,4 farmacias de referencia y que el tiempo medio de estancia en la farmacia es de 5 minutos 42 segundos.
Por ello, es muy importante una buena comunicación en el punto de venta con una adecuada estructuración de las categorías/corners/lineales, el material de PLV, merchandising, pantallas… y aprovechar el tiempo de espera para comunicar promociones y aportar valor con campañas de educación sanitaria y venta por consejo.
Es conveniente alinear esta comunicación offline (escaparate y sala de ventas) con una adecuada presencia online de la oficina de farmacia, mediante su web corporativa y sus redes sociales bien trabajadas.
La presión competitiva de otros canales es muy alta, sobre todo a nivel de precio, por lo que debemos seleccionar cuidadosamente los laboratorios/partners con los que vamos a trabajar y diferenciarnos en calidad y un excelente consejo farmacéutico, sin descuidar las variables PVP y margen comercial.
En nuestra farmacia hemos apostado por visibilizar las categorías que diferencian a la farmacia: DIETÉTICA, CELULITIS, SALUD DIGESTIVA, ALERGIAS, RESFRIADO, DOLOR, MUJER, OCULAR y HOMBRE. Trabajándolas como Unidades de Negocio independientes en términos de rentabilidad, plan de marketing y política de compras.
Dentro de la categorías de dietética y salud natural, en la farmacia tenemos un gran potencial a la hora de mejorar nuestro consejo en relación a complementos nutricionales para sobrepeso (depurativos, drenantes, saciantes, termogénicos, captagrasas, sustitutivos de comidas, snacks…), patologías, diabéticos, alimentos funcionales, probióticos, omega-3, antiaging, détox, vitaminas, defensas, alimentos, bebidas, snacks, “free from”, edulcorantes, etc.
A modo de resumen, los farmacéuticos debemos salir de nuestra zona de confort y mejorar nuestras habilidades de venta tanto offline como online, para poder competir en un entorno cada vez más exigente y añadir valor a la farmacia comunitaria en la era de la digitalización.
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