La función del Medical Science Liaison (MSL) ha evolucionado desde su enfoque inicial de establecer conexiones con los líderes de opinión clave (KOLs) hasta convertirse en un rol mucho más estratégico desde que se instauró globalmente hace casi 50 años, y de forma mucho más reciente en España. Este artículo abordará la importancia crítica del papel del MSL en la comunicación con los médicos y cómo el cambiante entorno sanitario está impactando su función actualmente y de cara al futuro.

 

La dinámica cambiante en el entorno sanitario

La industria farmacéutica se enfrenta a un entorno sanitario en rápida transformación, impulsado por el avance de la tecnología y la inteligencia artificial, el cambio hacia tratamientos especializados y enfermedades raras con medicinas personalizadas y de precisión, la creciente demanda de evidencia del mundo real (RWE) para complementar los datos de ensayos clínicos y la necesidad de involucrar a todos los agentes implicados —pacientes, profesionales sanitarios (HCPs), pagadores— con información personalizada y relevante.

 

Al mismo tiempo, el papel del MSL ha adquirido una importancia creciente dentro de la estrategia de marca, especialmente en tratamientos de enfermedades raras y aquellas huérfanas de tratamiento, debido a la complejidad de la ciencia y a la necesidad de que los MSLs eduquen inicialmente y actualicen continuamente a KOLs, HCPs y asociaciones de pacientes sobre el tratamiento y su eficacia. Como resultado, los MSLs cumplen ahora una función médica muy necesaria dentro de los equipos comerciales y de acceso al mercado.

 

Aunque en España ya se observan algunos cambios hacia un uso más estratégico de los MSLs en el terreno y en la gestión de marca, aún es necesario avanzar significativamente para mantener el ritmo. Actualmente, los MSLs en España se despliegan principalmente en las áreas terapéuticas especializadas de respiratorio, oncología, inmunología y sistema nervioso central/neurología. Su distribución responde a zonas geográficas densamente pobladas, y tradicionalmente forman parte de un equipo de campo con una proporción de un MSL por cada 8 a 12 representantes de ventas, aunque esta proporción puede llegar hasta 1:20.

 

Su función principal es actuar como referente científico del producto, ofreciendo información clínica no promocional, datos del mundo real y otro tipo de apoyo a KOLs y otros HCPs designados, presentando en congresos y apoyando ensayos clínicos y estudios iniciados por investigadores. Al hacerlo, también recogen comentarios y evidencia del mundo real que comparten con los equipos internos para contribuir a la definición de estrategias futuras. Además, proporcionan supervisión médica sobre materiales promocionales para garantizar el cumplimiento normativo.

 

Tradicionalmente, esta labor del MSL se centraba únicamente en el intercambio de información dentro del departamento de Asuntos Médicos. Sin embargo, la evolución estratégica de dicho departamento ha impulsado el papel del MSL hacia una función de mayor valor tanto para los agentes externos como para la propia organización farmacéutica, convirtiéndolo en un activo clave para la marca.

 

Mirando hacia el futuro del rol del MSL

A medida que la industria farmacéutica evoluciona para adaptarse al nuevo panorama, también debe hacerlo el rol del MSL. Para empezar, el uso creciente de la tecnología y la diversificación de los roles sanitarios han hecho que el público objetivo del MSL sea cada vez más amplio y complejo. Hoy en día, los líderes de opinión digitales (DOLs) tienen una gran influencia en determinadas patologías, aunque a veces carezcan de formación científica. Los MSLs deben encontrar maneras de relacionarse con ellos y proporcionarles información científica adecuada y fácil de digerir. Además, el papel de los HCPs se ha ampliado para incluir a enfermeros, enfermeros especialistas y asistentes médicos, lo que aumenta notablemente el número de contactos con los que interactuar y puede requerir un mayor número de MSLs por zona geográfica.

 

Con la integración de tecnologías digitales en la sanidad, las reuniones presenciales con KOLs y HCPs darán paso cada vez más a una comunicación digital personalizada y omnicanal, y los MSLs deberán contar con la capacitación tecnológica adecuada para participar eficazmente. La inteligencia artificial (IA) ya ayuda a las organizaciones a identificar rápidamente a posibles KOLs y HCPs influyentes, y también puede utilizarse para rastrear sus preferencias de canal, permitiendo así una comunicación más personalizada. Sin embargo, el elemento humano sigue siendo fundamental. A medida que las herramientas de IA optimizan estos contactos, los MSLs deben seguir controlando el mensaje gracias a su visión estratégica y profundo conocimiento del interlocutor y del área terapéutica, para lograr un impacto óptimo.

 

Además, la capacidad de los MSLs para ir más allá de las métricas obtenidas del compromiso omnicanal será inestimable en el futuro. Su experiencia les permitirá comprender las verdaderas razones de las preferencias de los HCPs, logrando una personalización más eficaz y aportando comentarios valiosos a la dirección. Las relaciones establecidas también permiten a los MSLs detectar deficiencias en la estrategia omnicanal y asegurar que ningún aspecto del contacto se quede sin abordar.

 

Más allá del compromiso omnicanal, no se puede subestimar la capacidad del MSL para aprovechar sus relaciones con el fin de identificar las causas raíz de los problemas en el campo. Al descubrir el “por qué” de los desafíos, los MSLs proporcionan a la dirección médica los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias creativas que superen estos obstáculos y generen éxito.

 

En cuanto al paciente, líderes de The Medical Affairs Professional Society han señalado que para 2030 los MSLs “deberán asumir la propiedad de los aspectos científicos del compromiso con el paciente, participando en el intercambio científico con asociaciones de pacientes y organizaciones de defensa, e incluso directamente con los propios pacientes (dentro de los límites de cumplimiento correspondientes).” Al colaborar con pacientes y asociaciones relacionadas, los MSLs ayudarán a estos colectivos a entender mejor la enfermedad y el tratamiento, obteniendo a su vez información valiosa que compartir internamente y que permitirá mejorar la participación de los pacientes en su salud.

 

Asimismo, los MSLs deberán incrementar su impacto en la definición e influencia de las guías terapéuticas, proporcionando información de valor basada en su experiencia de campo a organismos gubernamentales, responsables políticos y otros reguladores, así como a los equipos internos. El valor del MSL derivará de su capacidad para explicar diseños de ensayo novedosos como los utilizados en estudios de RWE y/o estudios no humanos. Para ello, puede ser necesario formar MSLs especializados con las competencias adecuadas para comunicar el valor del RWE a responsables de políticas.

 

El papel del RWE y de los conocimientos basados en datos continuará creciendo, y todos los MSLs podrán desempeñar un rol clave aportando información desde las comunidades de pacientes y HCPs que permitirá definir estrategias e impulsar cambios reales en la sanidad.

 

En respuesta a todos estos cambios, AstraZeneca España ya ha avanzado en cómo emplea a sus MSLs en el campo. Así, ha creado la nueva figura del Strategic Scientific Advisor (SSA), un rol mucho más estratégico que garantiza la “interacción temprana con los stakeholders durante todo el ciclo de vida del producto, facilitando el posicionamiento del fármaco y fomentando la generación de evidencia para mejorar los resultados del paciente.” Esta evolución del MSL se alinea con la visión de Medical Affairs para 2030, convirtiéndose en una figura central de los equipos multifuncionales y trabajando estrechamente con los departamentos de Asuntos Médicos, Acceso al Mercado y Comercial.

 

El rol del SSA es más estratégico y proactivo que el del MSL en las etapas formativas del fármaco. Los SSAs actúan como asesores en la toma de decisiones sobre la patología del medicamento, su enfoque terapéutico y su desempeño dentro del recorrido del paciente. En lugar de centrarse exclusivamente en el producto, como hace tradicionalmente el MSL, los SSAs abordan un espectro más amplio que incluye el producto, el área terapéutica y el enfoque integral de manejo de la enfermedad, tanto con médicos de atención primaria como con especialistas, desde las primeras etapas hasta su comercialización.

 

Captación y desarrollo del talento adecuado

Todos estos cambios requerirán competencias que quizá sean nuevas para los MSLs actuales y deberán ser requisitos en las nuevas contrataciones. Aunque en España no se exige que los MSLs tengan un doctorado o licenciatura en medicina, sí se valora la experiencia previa en organizaciones farmacéuticas. Los MSLs del futuro necesitarán cada vez más lo que se ha denominado “soft skills”, como agilidad para el aprendizaje, inteligencia emocional e incluso habilidades básicas de liderazgo para aquellos que aspiren a progresar profesionalmente o trabajar en el modelo SSA. Estas habilidades blandas son fundamentales para crear y mantener relaciones con los stakeholders internos y externos.

 

Desde el punto de vista científico, el auge de los medicamentos complejos, para enfermedades raras y especializadas, requiere una formación científica inicial y continua importante para los MSLs, así como conocimientos sobre la experiencia del paciente en esas patologías. Para ser eficaces, los MSLs deben transmitir la ciencia de estos nuevos medicamentos de manera clara, transparente y empática, adaptando el mensaje a una gran diversidad de interlocutores y canales.

 

Los MSLs siguen desarrollando su función dentro de los equipos comerciales y de acceso al mercado, abordando solicitudes científicas detectadas por sus compañeros en cuentas clave y proporcionando información relevante para el seguimiento promocional o de acceso. Asegurar que los MSLs tengan la capacidad de generar impacto dentro de este entorno colaborativo es clave para el éxito del equipo.

 

Encontrar a los candidatos adecuados para cubrir las posiciones de MSL o SSA —profesionales con capacidad científica y habilidades interpersonales— puede suponer un reto. Colaborar con un partner estratégico en talento, como Inizio Engage, con experiencia en el sector salud puede facilitar una selección de talento rápida y eficaz. Asimismo, contar con proveedores externos especializados en equipos comerciales, de acceso al mercado y MSLs puede aportar equipos experimentados y completos, junto con una segmentación basada en datos que optimice el lanzamiento.