Pedro, para empezar… ¿Qué es lo que más te motiva de trabajar en un sector tan dinámico como el farmacéutico?
Trabajar en un sector tan dinámico como el farmacéutico es asumir un reto constante a nivel personal y profesional de adelantarnos a los cambios, adaptándonos a necesidades de nuestros clientes y a las nuevas tendencias sin perder la esencia de nuestra identidad y los valores que caracterizan a nuestra compañía.
Llevas ya unos años en Cantabria Labs (10) pero más de 25 en el sector. ¿Qué dirías que hace especial a la compañía respecto a otros laboratorios?
Cantabria Labs tiene un alma emprendedora que se traduce en ciencia y empatía. Trabajamos para abordar con seguridad y eficacia las necesidades que surgen desde la escucha activa al profesional sanitario (tanto dermatólogos y farmacéuticos).
Por este motivo, aportamos soluciones completas desde el fármaco, el complemento alimenticio y la cosmética apostando por ciencia real: productos con estudios clínicos realizados sobre la fórmula final (no solo sobre activos independientes) y seguimos investigando para lanzar nuestras propias patentes que nos diferencian y hacen que la propuesta de Cantabria sea única en el mercado.
Además, me encanta el claim de nuestra compañía: Celebrate Life. Define a la perfección nuestra visión y me siento muy identificado con ella.
Desde tu posición en Cantabria Labs, ¿cómo ves la evolución de la relación entre laboratorio y farmacia en estos últimos años?
Ha evolucionado hacia una relación mucho más estratégica. La farmacia ha dejado de ser solo un punto de dispensación para convertirse en un verdadero centro de salud y consejo. Obtener la recomendación del farmacéutico es el reconocimiento hacia nuestro trabajo. La confianza que depositan en nuestras marcas nos obliga a aportar valor más allá del producto: formación, herramientas de sell out, visibilidad, seguimiento…
Hablando de esa relación, ¿qué papel juegan las farmacias como partners estratégicos para Cantabria Labs?
Son absolutamente clave. La farmacia es el punto de contacto con el paciente, quien realmente construye la experiencia con nuestras marcas. Por eso trabajamos para que el farmacéutico se sienta parte del proyecto, no como un canal, sino como un aliado con quien compartir inquietudes y objetivos.
¿Qué crees que ha significado este cuarto de siglo para la farmacia española y cómo ves el papel que han jugado empresas como MediformPlus y Cantabria Labs en ese viaje?
Han sido 25 años de transformación. Hemos pasado de una farmacia muy transaccional a una farmacia orientada al consejo profesional, al servicio y a la gestión. Hemos pasado de un entorno relativamente sencillo a un entorno cada vez más complejo y exigente.
Empresas como MediformPlus han sido clave en esa evolución, aportando método, conocimiento y visión empresarial. Y desde Cantabria Labs tratamos de ser parte de ese viaje, acompañando al farmacéutico con innovación y cercanía.
¿Cuál dirías que es el mayor desafío para un laboratorio como el vuestro?
El mayor reto es seguir siendo relevantes para el farmacéutico y el paciente en un entorno donde la digitalización, la presión promocional y la multicanalidad pueden diluir el valor. Tenemos un producto diferente, de gran calidad y eficacia avalada, contamos también con la prescripción del dermatólogo, que año tras años sigue eligiéndonos como primera opción; aun así, somos conscientes que si queremos seguir creciendo debemos proporcionar la excelencia en la experiencia, en la formación y el soporte continuo a nuestros clientes.
¿Qué oportunidades ves que nos puede ofrecer este momento de cambio?
Muchas. La digitalización bien entendida nos permite segmentar mejor, personalizar más y ser más eficientes. Las herramientas digitales y la inteligencia artificial vienen a potenciar las capacidades. Bien usadas, abren la puerta a nuevas formas de interacción con la farmacia y el paciente. El reto está en usar la tecnología sin perder la cercanía y el valor humano que nos caracteriza.
¿Cómo se traduce esa innovación en vuestro día a día con la farmacia?
Desde nuevas fórmulas y tecnologías patentadas, hasta herramientas digitales que favorecen el time to market, la relación comercial, formación de nuestros clientes, análisis de datos, seguimiento del sell-out... Innovamos también para buscar la eficiencia midiendo el impacto real de nuestras acciones en la farmacia con la premisa principal del win to win.
¿Qué importancia tiene la formación del equipo de farmacia para el éxito de un lanzamiento o de una campaña?
Es absolutamente determinante. Un equipo formado transmite seguridad, confianza y valor diferencial. La decisión de compra en el punto de venta depende muchas veces del consejo del farmacéutico, y ese consejo debe estar basado en ciencia, conocimiento del producto y empatía con el paciente. Desde Cantabria, estamos convencidos de que ayudando a nuestros clientes a recomendar mejor ayudamos a construir negocios sólidos y resistentes a las adversidades del mercado.
¿Qué iniciativas destacarías que os ayudan a estar cerca del farmacéutico?
Llegar a las más de 22.000 farmacias de forma cercana, es una tarea más que complicada. Debemos combinar equipo humano y tecnológico para tratar de dar respuesta a las necesidades del sector. Por ello, hace 2 años, lanzamos nuestra plataforma digital Celebrate!, a la que se puede acceder desde la propia página web de Cantabria Labs en el área profesional. En Celebrate puedes llegar a tener una gestión autónoma donde realizar pedidos, descargar contenidos y formarte en cada tecnología y producto de Cantabria. Por supuesto, nuestro equipo de Atención al cliente, ayuda a los clientes en todo el proceso.
Además, con el equipo comercial y de formación, trabajamos en programas formativos personalizados muy orientados a la práctica diaria, hasta herramientas de apoyo al consejo, acciones de visibilidad y seguimiento personalizado por parte de nuestros delegados. También nuestras acciones de activación del punto de venta que facilitan el diálogo con el user para facilitar la venta.
¿Qué aprendizajes o beneficios destacarías de la colaboración con MediformPlus?
La capacidad de sumar experiencia, metodología y visión comercial. Siempre hemos tenido una visión muy similar de la situación, y siempre hemos tenido claro que un negocio debe aportar a cada una de las partes. No existe negocio si uno no de los dos no gana. Esa visión a largo plazo es la que te hace centrarte en el sell out y buscar clientes que de verdad te entiendan, se involucren contigo y apuesten por tu marca a largo plazo.
¿Qué buscas en un delegado comercial para que encaje en la cultura de Cantabria Labs?
Pasión, mentalidad de servicio y orientación al cliente. Que sepa construir relaciones de confianza, que entienda el entorno clínico y comercial de la farmacia, y que tenga capacidad de adaptación. Necesitamos escuchar y entender a nuestro cliente, proporcionar soluciones. Anticiparnos a los problemas, analizar los datos previa visita y simplificar la tarea de nuestro partner son claves para mantener la senda del crecimiento en un entorno tan dinámico. Porque como dicen, camarón que no nada, se lo lleva la corriente.
¿Cómo ves el papel de la digitalización en la estrategia comercial de Cantabria Labs?
Es clave. Nos permite tomar decisiones basadas en datos, segmentar mejor y adaptar nuestros mensajes y propuestas a cada cliente. También nos permite proporcionar un servicio más completo y potente. Lo digital debe ayudarnos a ser más eficientes y a estar más cerca; importante, no despersonalizar la relación.
¿Cómo conseguís mantener esa cercanía en un mundo cada vez más digital?
Básicamente, contratando buenas personas y profesionales. Destacando uno de los principales valores de Cantabria, la cercanía. Seleccionando muy bien a nuestros equipos, formándolos en habilidades relacionales, y combinando los canales presenciales y digitales de manera inteligente. La cercanía no depende del canal, sino de la actitud. Y en Cantabria Labs nos tomamos muy en serio el estar “presentes”, aunque a veces, tenga que ser a distancia.
Si tuvieras que dar un solo consejo a las farmacias para los próximos años, ¿cuál sería?
Apuesta por el consejo profesional y busca partners (como Cantabria Labs) que te ayuden a desarrollar tu negocio y a tu equipo. En un entorno donde el producto se encuentra en muchos sitios, lo que marcará la diferencia será tu capacidad para acompañar al paciente, generar confianza y ofrecer una experiencia única que cubra eficazmente las necesidades de tu paciente, basada en salud, ciencia y cercanía.