¿Desde cuánto llevas trabajando en el sector farmacéutico?
He trabajado en el sector farmacéutico desde hace más de 30 años, especialmente en mercado B2B con empresas líderes en venta de extractos estandarizados naturales, proveedores de “activos” de la mayoría de laboratorios farmacéuticos para sus propias formulaciones. En 2020 entré en Aboca, el único laboratorio en el mundo de gestión totalmente verticalizada desde la semilla y el cultivo biológico hasta el producto acabado con marca propia. En los últimos 5 años he venido desarrollando mi trabajo en contacto directo con las farmacias como punto de venta selectivo de nuestros productos Aboca en España.
También has desarrollado tu carrera en Italia y en el extranjero, ¿has notado muchos cambios en el sector farmacéutico europeo y de España?
He observado que hay una nueva tendencia de creer en la innovación, también en España. Por mi experiencia, y a nivel internacional, antes parecía que en el mercado los laboratorios eran “followers” que adquirían licencias de formulaciones novedosas en otros países para replicar el éxito de dichos productos en su propio país.
A nivel de distribución la diferencia más destacable entre Europa y España es que, hasta ahora, en nuestro país las farmacias no se pueden traspasar a alguien que no sea farmacéutico; asimismo, de momento no hay una gran concentración de farmacias ‘retail’, que es una tendencia en aumento como se evidencia en Italia, por ejemplo.
Asimismo, en los últimos años ha habido una evolución significativa en varios aspectos. En primer lugar, podemos situar los cambios regulatorios que ha habido. Uno de los más relevantes ha sido la aprobación de un nuevo Reglamento Europeo que define un marco regulatorio claro con un reconocimiento terapéutico para los Productos Sanitarios a Base de Sustancias, productos que representan un sector estratégico para el sistema sanitario europeo, tanto por las innovadoras oportunidades terapéuticas que puede ofrecer como en términos industriales. Este reglamento ha aumentado la seguridad en el sector dado que solicita pruebas científicas de eficacia y seguridad de los productos sanitarios a base de sustancias naturales.
Otro cambio destacable en los últimos años ha sido la promoción del concepto “One Health” por la Unión Europea, un “enfoque integrado y unificador que pretende equilibrar y optimizar de forma sostenible la interconexión entre la salud de las personas, de los animales y del medioambiente”.
Actualmente, hay un interés creciente por parte de las personas en cuidar su organismo con soluciones naturales, eficaces y seguras a la vez que respetan el medioambiente. En este sentido, Aboca es líder y todos nuestros lanzamientos hasta ahora y los previstos en el futuro respetan y seguirán respetando este desafío. En definitiva, es un sector muy dinámico y en evolución constante.
Y en Aboca llevas desde el 2021, ¿cómo ha evolucionado el laboratorio en este tiempo?
En realidad, me incorporé a Aboca en Italia en 2020 y, efectivamente, a Aboca España como director general en 2021, año en que se volvió a la normalidad después de la pandemia. Tanto el Grupo Aboca a nivel global como, en particular, Aboca España ha experimentado un incremento en la facturación confirmando su posición competitiva en Europa con un crecimiento de ventas sell-out superior a la media en los principales mercados en los que opera. Hemos tenido un crecimiento continuado a doble dígito en nuestro mercado acompañado de fuertes inversiones en recursos humanos: nuevos delegados de vista mixta (farmacias y médicos) y refuerzo de todos los departamentos de la filial para acompañar adecuadamente nuestro crecimiento local.
Actualmente, la empresa está establemente posicionada dentro de los primeros 10 laboratorios de automedicación en España y somos líderes de mercado con productos terapéuticos como Grintuss, NeoBianacid, Aliviolas y Melilax. Esto confirma que las soluciones naturales de la empresa, basadas en pruebas científicas y en parámetros de alta calidad, adquieren cada vez más importancia en la terapia, gracias también al reconocimiento de un índice riesgo-beneficio óptimo por parte de médicos, farmacéuticos y usuarios finales.
Aboca da la máxima importancia a la Investigación + Desarrollo + innovación y ha demostrado el potencial terapéutico de las sustancias naturales complejas y en más de 45 años de investigación la empresa las ha proyectado del mundo de la tradición al de la innovación. Sin duda, ofrecemos soluciones únicas científicamente demostradas gracias a nuestros estudios científicos pre-clínicos y clínicos que garantizan la máxima seguridad y eficacia de nuestros productos de composición 100% natural, sin sustancias artificiales en su formulación. Además, Aboca lleva a cabo estudios para validar la total biodegradabilidad de sus productos. No olvidemos que quiere ser una empresa respetuosa con las personas y con el medio ambiente y que asume los valores ASG (ambiental, social y gobernanza), pilares de la sostenibilidad. Aboca es Sociedad Benefit desde 2017, aunque ya desde su nacimiento en 1978 ha puesto en práctica a diario el concepto “One Health” o “Una Sola Salud” dentro del ámbito de la sostenibilidad y la economía circular.
A mí me gustaría tratar contigo el tema de la “asistencialidad” en la farmacia, tanto española como europea, ¿crees que estamos evolucionando en este punto en España?
Para Aboca, este concepto tiene una gran importancia también en España y creemos que asistir, aconsejar y guiar a las personas es una actividad fundamental en el papel que la farmacia tiene hoy en día. Aboca cuenta con más de 60 visitadores técnico-científicos que facilitan a la farmacia información útil a la hora de dar consejos a las personas que buscan las recomendaciones adecuadas que les puede ofrecer este “primer consultor de salud”, un profesional cercano y de confianza.
Para nosotros, distribuir no significa solamente transmitir e intercambiar productos y valores económicos con nuestros clientes, sino también valores profesionales y éticos, que ponen constantemente a la persona en el centro.
Aboca promovió el nacimiento y desarrollo de Apoteca Natura, una red internacional de farmacias independientes y especializadas en la automedicación natural, capaces de escuchar y guiar a las personas en su proceso de salud consciente, presente hoy en día en Italia, España, Portugal y Francia con más de 1.300 farmacias.
Parece que hemos recorrido un camino a lo largo de las últimas 2-3 décadas, al principio no había promoción, hubo unos años de mucha promoción y desde hace 5 años hasta ahora, estamos revalorizando de nuevo la asistencialidad... ¿Tú has visto esta evolución también?Efectivamente, es cierto que se vuelve a hablar de dar asistencia como concepto clave y también que estamos en una sociedad cada vez más digitalizada y conectada. Por ello, Aboca considera que es importante unir el consejo que ofrece la farmacia y el médico junto con los contenidos científicos que las personas pueden encontrar online en webs profesionales y de referencia. Asimismo, nuestras webs tienen mucho contenido e información sobre salud y estilos de vida.
¿Crees que hay que apostar por la asistencialidad por encima de la promoción? ¿Hay cabida para las dos? ¿Depende de la farmacia?
No cabe duda, depende de la elección de posicionamiento de la farmacia. Cada farmacia tiene su idiosincrasia a la hora de evaluar qué camino seguir. Según nuestra visión, la asistencialidad podemos considerarla fundamental tanto a medio como a largo plazo, más estratégica y formando parte del ADN de la farmacia, mientras que la promoción es un elemento más táctico para obtener un resultado inmediato, pero que conlleva muchos riesgos. Si solo se trata de tener los precios más competitivos sin consejos de valor, probablemente se comprarán cada vez más productos de automedicación por internet, buscando el precio más barato y recibiéndolo directamente a casa. No es por lo que Aboca apuesta, indudablemente.
¿Cuál es el papel de la industria en este punto?
La industria farmacéutica lleva años comprometida con la seguridad del paciente en todos los ámbitos relacionados con la investigación, desarrollo, fabricación, comercialización y buen uso de los productos. También en su función de prevención y de actor importante en la cadena sanitaria. Esto requiere formación de los profesionales de la salud para que puedan asesorar a las personas, una actividad que valora su rol socio-sanitario, lo que no se logra apostando principalmente por actividades promocionales.
¿Y en la oficina de farmacia?
La oficina de farmacia cuenta con profesionales que tienen potencial y una capacitación más que suficiente para abordar la asistencialidad colocando a la persona en el centro y actuando como profesionales de la salud desde un punto de vista más clínico o asistencial. Obviamente, esto implica ampliar servicios y colaborar e integrarse más con los equipos asistenciales de su comunidad. Si bien es cierto que los avances científicos y tecnológicos pueden facilitar el desarrollo asistencial de la farmacia, debe contar con el apoyo de la industria, de los laboratorios, para llevarlo a cabo.
¿Cuál es la propuesta de Aboca?
Aboca está totalmente a favor del concepto de asistencialidad y de ofrecer formación e información basada en contenidos y estudios científicos para actualizar de manera constante los conocimientos del equipo de la farmacia. De hecho, distribuimos nuestros productos a través de un modelo directo de tipo selectivo, basado en colaboraciones comerciales capaces de dar valor al punto de venta y al consejo. Consideramos que es clave generar este vínculo de confianza con la persona que requiere de dicho consejo, ya sea en cuanto a un producto o recomendaciones de estilo de vida.
En mi opinión, la industria y la farmacia tienen un gran camino a recorrer en asistencialidad si van juntas. La farmacia tiene que hacer valer su carácter sanitario y asistencial. Y en esto tiene un gran papel la Gestión por necesidades terapéuticas. Desde hace tiempo que, desde MEDIFORMPLUS, vemos que la gestión por categorías se queda corta, la farmacia va mucho más allá del surtido y hay que trabajar para cubrir al paciente y su necesidad de salud en 360º, logrando una experiencia del cliente completa. Y, en este punto, ABOCA y MDF están presentando un proyecto de gran impacto: la Gestión por Necesidad Terapéutica en Salud Cardiovascular. ¿Qué es lo que ofrece Aboca para ello y por qué en Salud Cardiovascular?
Alrededor del 30% de las recetas que llegan a la oficina de farmacia están relacionadas con problemas cardiovasculares que afectan hasta 11 millones de españoles. Problemas cardiovasculares muy relacionados con problemas de alteración metabólica.
Aboca ha llevado y sigue llevando a cabo muchos estudios para investigar sobre trastornos metabólicos, sobre todo en el colesterol, los triglicéridos y la glucemia. Los resultados de esta investigación han derivado en el desarrollo de un producto como Metarecod, un producto sanitario que contribuye al reequilibrio de uno o varios de estos parámetros metabólicos alterados, hasta al tratamiento del síndrome metabólico. Esto ofrece al farmacéutico la oportunidad de trabajar en el tratamiento y en la prevención de uno o más trastornos metabólicos alterados que están muy presentes en la población.
En ocasiones, desde MDF, notamos reticencia a la hora de abordar estos proyectos desde la farmacia, reticencia que entendemos y que intentamos abordar con acompañamiento, guía y herramientas, ¿qué crees que necesita la farmacia para especializarse de forma real?
De cara al futuro y de manera prioritaria, creo que la farmacia necesita desarrollar o volver a asumir su rol de asesor de salud responsable poniendo a la persona en el centro, como protagonista. Para ello, es fundamental que se siga formando para ofrecer las soluciones más adecuadas según la situación y necesidad reales de los clientes que le piden consejo.
¿Cuáles crees que son los próximos y principales retos que nos esperan en la próxima década como sector?
Creo que de cara al futuro las farmacias españolas deben posicionarse y decidir. Por una parte, tienen el objetivo de optimizar y rentabilizar su facturación ‘comercial’, invirtiendo en la gestión y selección de marcas con las que trabajar. Y, por otro lado, enfocarse de manera responsable y rentable en su rol de ‘asesor de la salud’, el que después de aconsejar los productos, ofrece servicios pasando a ser un ‘centro de salud añadido’ de barrio, de máxima confianza y muy accesible.
Claramente, también sería necesario que las instituciones locales españolas reconocieran el innegable rol de la farmacia como apoyo a la población en materia de prevención. En este asunto, sabemos que en otros países europeos las farmacias ya tienen la autorización para actuar como un ‘centro de salud’ con protocolos definidos y reconocidos.
Otro reto es el E-commerce. Distanciarse de la percepción de ser una farmacia-punto de entrega de producto sin otro valor añadido es necesario y urgente, ya que el consejo profesional personalizado no se puede sustituir con una compra online.