Industria y farmacia: juntos por el futuro del sector

Por Luis de la Fuente, CEO del Grupo MEDIFORMPLUS.

En la situación actual de evolución del sector, la farmacia se encuentra en un proceso de transformación desde la dispensación de medicamentos a orientar su visión hacia un modelo de farmacia asistencial, un modelo de “la bata blanca”, en el que la gestión integral de la farmacia (surtido, servicio, equipo, marketing, etc.) se basará principalmente en las necesidades de su paciente-cliente. Por ello, la perspectiva de la relación entre industria y farmacia pasará de orientarse a la compra, para pensar en cubrir las necesidades de salud del paciente, y ofrecerle un servicio sanitario que le ofrezca una mayor calidad de vida y crear una experiencia de compra.

Para lograrlo, hay ciertas realidades a las que debemos adaptarnos, tales como el hecho de que la densidad de farmacias españolas es una de las mayores en Europa, y que los esfuerzos que han realizado por agruparse han sido poco fructíferos, consiguiendo resaltar la necesidad de un sector más unificado y fuerte.

Esto significa que, respecto a la industria, su cliente ya no debe ser la farmacia, ya que ahora ésta será su aliada para alcanzar su verdadero objetivo: el paciente.

Y la farmacia necesita contar con partners y aliados que le garanticen buenas condiciones de compra, un stock adecuado a su demanda y facilidades para el asesoramiento de salud a su paciente.

Así, teniendo un objetivo común, resulta natural que, tanto la farmacia como la industria, busquen acuerdos que los beneficien por igual, permitiendo a la farmacia disponer de más tiempo para el consejo farmacéutico, y a la industria, aumentar las ventas en cada farmacia.

Y con estos objetivos, hay cinco valores fundamentales que se deben procurar alrededor de la relación establecida entre la farmacia y la industria para lograr que ésta tenga beneficios para ambas partes y logren un sector con mayor recorrido y un futuro prometedor:

1. Trabajar juntos: Dedicar tiempo a estudiar la actualidad del sector y planificar los objetivos a corto y medio plaza, con una hoja de ruta establecida desde la perspectiva de la totalidad del sector. Ya que, si se trabaja unido, se lograrán muchos más avances para todos.

2. Confianza y compromiso: La relación debe velar por el cumplimiento de los objetivos establecidos en un principio. Estas metas fijadas deben beneficiar por igual a ambas partes, de este modo garantizamos la evolución en un mismo camino.

3. Transparencia y trazabilidad: Es responsabilidad de cada una de las partes procurar el entendimiento de las necesidades que busca cubrir; en el caso de la farmacia, debe saber transmitir qué recursos necesita para mejorar la comunicación con el paciente y planificar sus campañas a largo plazo, sin olvidar fomentar la trazabilidad sobre los productos de cada laboratorio; y en el caso del laboratorio, es importante que mantenga siempre una actitud dispuesta al diálogo, trabajo y colaboración con la farmacia. Para mantener la transparencia a lo largo del tiempo, es indispensable una comunicación continuada y basada en la confianza y comunicación.

4. Cooperación: Para que ambos, farmacia e industria, trabajen en conjunto para el beneficio común; la farmacia, debe avanzar en su visión de proveedores /partners estratégicos, respectando el acuerdo pactado con el laboratorio Por su parte, los laboratorios, deben adaptar su oferta a las necesidades particulares de cada farmacia, aportando medios Sell Out adaptados que le facilite maximizar su rotación y fidelizar a su paciente.

5. Adaptación: Actualmente hay diferentes tipos de farmacia, en función de su grado de proactividad, compromiso y visión. Los laboratorios deben tener planes comerciales y de trade adaptados a las diferentes tipologías de farmacias. El “café para todos” ya no funciona

Un nuevo modelo de industria
La industria es consciente que debe orientarse al paciente para lograr una recomendación de calidad, un equipo farmacéutico implicado y un buen acuerdo de estratégico a largo plazo, pero, para ello, debe seguir trabajando para implementar mejoras en su modelo actual.

En primer lugar, es necesario lograr una nueva configuración el rol del delegado comercial, que, concentrándose en las necesidades de la farmacia y sus pacientes, pasa de ser un “recoge pedidos” a un gestor del punto venta. Esta es una labor más complicada, que requiere tiempo y habilidades nuevas que, cada vez más laboratorios están implementando, ya que se puede ver que termina por influir notoriamente en el desempeño de la farmacia y en los acuerdos logrados para el laboratorio.

Este modelo de delegado sabe detectar las necesidades de la farmacia, hace visitas de valor entendiendo que el modelo antiguo, de 80% tiempo con el titular y 20% con el equipo, ha quedado obsoleto, y debe evolucionar justamente en la proporción contraria.
Además, es muy importante trabajar la relación con la farmacia a partir de eventos y reuniones que favorezcan la puesta en marcha de estrategias y planificación de una hoja de ruta común, dando un paso más allá de los meros acuerdos comerciales.

Los beneficios de estos cambios
Con las dos partes implicadas se pueden crear sinergias de trabajo, logrando caminar de la mano, los beneficios serán muchos, algunos de manera directa y a corto plazo, pero muchos otros sentarán las bases de éxitos futuros para la totalidad el sector farmacéutico.