Capacitación de la red de ventas: clave para adaptarse a las nuevas necesidades de la farmacia

Por Luis de la Fuente, CEO del Grupo MEDIFORMPLUS.

El mercado se encuentra en continua evolución y todos los sectores están luchando por adaptarse, y, al igual que la farmacia está trabajando para estar en línea a las nuevas necesidades de su cliente, la industria también se está poniendo manos a la obra para evolucionar y mejorar de cara a sus clientes, las farmacias.  

Contar con un plan de formación continuado y orientado a las necesidades de la red de ventas es básico ya que el delegado de ventas es la cara visible del laboratorio y quien tiene una relación diaria con las farmacias. Esto permitirá a los laboratorios actualizar los conocimientos y las herramientas para crear soluciones eficaces para la gestión de la farmacia y potenciar la evolución de la figura del delegado y olvidarnos de la figura tradicional del delegado comercial, dedicado a recoger pedidos de forma periódica. 

No es un secreto que, actualmente, el gerente de la oficina de farmacia necesita un delegado que se implique en el día a día de la farmacia y sea la figura representativa de un laboratorio partner que le ayuda a crecer y alcanzar sus objetivos.  Los laboratorios deben adaptar a su equipo al nuevo paradigma donde se observa el cambio de rol del delegado del laboratorio de vendedor a negociador con la farmacia y de “recoge pedidos” a asesor de la farmacia.

Esta nueva figura profesional requiere de habilidades concretas que se deben potenciar a partir de planes formativos que se encarguen de fomentar también la relación del laboratorio con la farmacia e impulsando los acuerdos comerciales Win to Win.
¿Cuáles son los puntos claves que deben fomentar las formaciones a la red de ventas?
 
•  Conocer los distintos tipos de farmacia y cómo adaptarse a las necesidades de cada una, ofreciendo argumentos y medios útiles según su tipología.

•  Ser capaz de preparar un plan de acción por clientes, definiendo objetivos y estrategias.

•  Ofrecer valor en cada visita comercial. La farmacia busca que el laboratorio le aporte información o herramientas que le permitan trabajar mejor desde el mostrador.

•  Formar para formar. El delegado debe saber cómo ofrecer formaciones a los equipos de la farmacia, tanto a nivel producto como de estrategias de venta.

•  Estrategias de comunicación y negociación, para que el delegado sea capaz de promover todas las herramientas que el laboratorio ponga a disposición de las farmacias.

•  Trabajar las herramientas y plataformas digitales que permitan automatizar tareas con poco valor añadido, como los pedidos de reposición.

•  Cómo cerrar acuerdos comerciales, sin duda las estrategias de venta y negociación son la base de cualquier buen delegado, por lo que mejorar las técnicas, ofrecer herramientas y trabajar la parte práctica es el fin de cualquier buen plan formativo.

Lo más recomendable es que el laboratorio cuente con un plan formativo continuado y 100% adaptado a sus necesidades y objetivos, orientado a fomentar las herramientas sell out, las estrategias de negociación del delegado y, si es posible, que incluya la posibilidad de un seguimiento posterior que perfeccione, de forma práctica, las visitas a la farmacia.

Este tipo de formación capacitará a la red de ventas para la realización de visitas de valor en las que se potencie el compromiso, la visibilidad de la marca, la formación, el incentivo y la implicación de los equipos con el laboratorio; además de fomentar la captación de nuevas farmacias y la fidelidad de los clientes actuales.

Porque si la farmacia está cambiando, la industria farmacéutica, y sus delegados, deberán ir un paso por delante para ofrecerle lo que necesita ante los cambios que seguirán sucediendo.