Organización del Departamento de Acceso al Mercado: maximizar nuestro impacto a través de una estructura orientada a resultados

imagen autor
Angelino Ruiz López. Director Acceso al Mercado y RRII. UCB Iberia.

Organización del Departamento de Acceso al Mercado: maximizar nuestro impacto a través de una estructura orientada a resultados

12/2/2024
4560
El complicado entorno socioeconómico de los últimos años, la llegada al mercado de fármacos innovadores cada vez con mayor impacto económico para el sistema sanitario y la creciente complicación del proceso de evaluación y reembolso de los medicamentos (aparición de nuevos interlocutores, importancia del acceso regional, etc.), han reforzado la importancia del Departamento de Acceso al Mercado (Market Access) dentro de las compañías farmacéuticas. Como consecuencia de ello, se ha incrementado también la necesidad de reforzar la estructura de los equipos de acceso trabajando sobre las capacidades y habilidades individuales de los profesionales que los integran y sobre la forma de trabajo coordinado con el resto de las funciones dentro de la organización.

Capacitación de la función de Acceso al Mercado
El equipo de acceso al mercado tiene el objetivo fundamental de conseguir que la innovación farmacéutica desarrollada por la compañía esté disponible para los pacientes que lo requieran en las mejores condiciones y en el menor tiempo posible.
En la actualidad, un departamento de acceso al mercado debe aspirar a la excelencia en tres áreas fundamentales:

- Interlocución eficiente con un entorno externo cada vez más complicado a nivel nacional, autonómico y local (pagadores, organismos evaluadores, gestores y administradores sanitarios, sociedades científicas, asociaciones de pacientes…). Es necesario contar con una información precisa y actualizada del entorno que permita identificar los interlocutores clave, así como detectar rápidamente las oportunidades y riesgos que pudieran presentarse. En la actualidad, el manejo de los canales digitales al mismo tiempo que las tradicionales interacciones personales, se antoja imprescindible para maximizar el impacto. Asimismo, se deben conocer bien las necesidades de los pacientes de cada una de las patologías de interés, investigando acerca de su realidad en cuanto al acceso efectivo a los fármacos y desarrollando planes de acción que redunden en una mejora real de las condiciones de acceso.

- Comunicación eficaz del valor que generará la innovación farmacéutica producida por la compañía. A tal efecto, se requiere contar en los equipos con elevado conocimiento científico, una buena capacidad de comunicación y la capacitación técnica necesaria para traducir el lenguaje científico de los datos clínicos en un lenguaje fármaco económico que tenga más resonancia para los diferentes interlocutores de acceso. La comunicación del valor generado por el fármaco debe iniciarse lo antes posible y continuar a lo largo de la vida del fármaco con diferente enfoque y nivel de intensidad.

- Sincronización con las diferentes áreas de la compañía para la generación de una historia de valor conjunta, consistente e integrada dentro de la narrativa del producto y de la compañía. Es fundamental conseguir una completa integración de la función de acceso junto con la de médico y comercial, dentro de los equipos de producto (Brand Team) o área terapéutica desde el primer momento. Asimismo, es importante asegurar que las estrategias y actividades de acceso se incorporan eficazmente a los planes de producto/área al igual que sucede con el resto de las funciones. En este sentido, es importante gestionar el conflicto habitual entre la visión más cortoplacista de los equipos comerciales con la necesaria visión más estratégica y a largo plazo de acceso.

Estructura de un Departamento de acceso
La estructura de los departamentos de Acceso al Mercado difiere de unas compañías a otras en función de su tamaño y de su porfolio de productos, así como de sus diferentes políticas empresariales. De igual manera, hay compañías que incluyen pequeños equipos o personas de acceso dentro de las diferentes unidades de negocio o áreas terapéuticas mientras que otras presentan un Departamento transversal de Acceso al Mercado con independencia de que alguno de sus integrantes desempeñe su función con foco exclusivo en un área terapéutica determinada.

En todo caso, con objeto de asegurar su impacto interno y externo, podríamos considerar que un Departamento de Acceso al Mercado tipo se estructura en torno a las siguientes funciones:

- Dirección de Acceso: responsable de coordinar el equipo de acceso y asegurar la necesaria coordinación con las diferentes áreas de la compañía. El carácter transversal de la posición requiere de una visión estratégica y a largo plazo.

- Responsables de Farmacoeconomía (Health Economics): encargados de construir y comunicar la evidencia del valor económico del fármaco y la repercusión que su inclusión tendrá en el sistema sanitario.

- Responsables de HTA: responsables de liderar la gestión de la evaluación de los fármacos mediante la recopilación, análisis y comunicación de la evidencia publicada que debe presentarse a los diferentes órganos evaluadores.

- Responsable de Precios (Pricing): Encargado/a de la negociación de precio y reembolso con el Ministerio de Sanidad y de la gestión de las variaciones de precio que el fármaco pudiera tener a lo largo de su vida (precios de referencia, bajadas voluntarias, nuevas indicaciones…).

- Gestión de Concursos/Contratación pública: persona/s responsables de gestionar las ofertas de la compañía a concursos y licitaciones ya sea a nivel hospitalario, regional o centralizado.

- Gerente de acceso de producto o área terapéutica: Especialistas en un determinado fármaco o área y responsables de representar al resto de las funciones de acceso dentro de los equipos de producto o unidades de negocio, asegurando la inclusión de las estrategias y acciones de acceso en los planes de producto en estrecha coordinación con las funciones médica y comercial. Asimismo, son responsables de trasladar la estrategia y la historia de valor a los equipos de acceso de campo mediante el diseño de materiales de comunicación y proyectos de acceso que puedan desarrollarse a nivel local o regional.

- Equipo regional de acceso: Es la representación del Departamento de Acceso al Mercado a nivel regional/local asegurando una correcta implementación de la estrategia planteada. Su labor es crucial para asegurar el acceso de los medicamentos a los pacientes que los necesiten en cada una de sus áreas geográficas una vez que han sido autorizados a nivel nacional. En la actualidad, y debido a la complejidad de los entornos sanitarios, su trabajo debe estar alineado con las demás funciones de la empresa que operan en la misma zona (médico, comercial…).  Reciben diferentes denominaciones en función del objetivo prioritario de sus interacciones. Así, pueden tener un papel mayoritariamente institucional, de gestor de cuentas o mixto recibiendo nombres tan diversos como RAMs (Regional Access Managers), RIMA (Relaciones Institucionales y Market Access), KAM (Key Account Managers), IFMA (InField Access Managers), etc…

Dada la habitual transversalidad de estos equipos, merece la pena destacar la importancia del responsable del equipo de campo en la priorización de proyectos. Su visión estratégica de los productos de la compañía es fundamental para garantizar el adecuado foco del equipo en cada momento. 

Además de las funciones comentadas, para lograr una mayor consistencia en la narrativa externa, hay compañías que engloban dentro de sus equipos de Acceso al Mercado, otras funciones relacionadas, como Comunicación, Relaciones Institucionales (Policy o External Engagment) o incluso la interacción con las asociaciones de pacientes (Patient Engagement) en las etapas previas a la comercialización de los productos.

Conclusión
Con independencia de la estructura elegida, y más allá de la capacitación técnica de sus integrantes, el impacto generado por el Departamento de Acceso al Mercado está íntimamente relacionado con su capacidad de interlocución con el entorno y con el grado de coordinación con el resto de los equipos de la compañía en todos los niveles de la organización. A menudo se olvida este segundo punto y los equipos de acceso a nivel nacional o regional trabajan más o menos aislados de otras funciones. En mi opinión, aunque a veces resulte difícil por la transversalidad de los equipos de acceso o por la existencia de muchas áreas terapéuticas en la compañía, se debe dedicar tiempo a asegurar que la estructura elegida para el departamento facilite que los inputs y acciones de acceso se incluyen dentro de la estrategia integral de la cuenta (Plan de cuenta o Account Plan) y del producto o área terapéutica (Brand Plan). Sólo de esta forma se podrá asegurar una visión holística del porfolio de la compañía a la vez que contribuimos a la implementación de planes concretos que nos permitan abordar a tiempo y con garantía de éxito, los retos presentes y futuros en el acceso de los fármacos para los pacientes que lo necesiten.

Categorias:
PMFarma no se hace responsable ni se identifica con las opiniones, informaciones, ideas o conceptos vertidos en los artículos de opinión publicados en todos sus medios tanto revistas impresas, digitales y web.

Articulos relacionados:

Logo
Rocío Rodríguez. Consultant. Cegedim Healthcare Spain. University of Murcia Professor.
El RWE y su papel fundamental en Market Access

Los avances tecnológicos se ponen al servicio de la medicina facilitando el desarrollo constante de los tratamientos médicos, cada vez más especializados. La especialización y la eficiencia van de la mano, y en este contexto, tener la información... Existe una creciente presión sobre los equipos comerciales y servicios médicos, para que realicen su actividad con mayor...

Mar. 2024
Logo
Maria Ruart. Adelphi Targis.
De los datos a las decisiones: el papel del RWE en la transformación de la atención médica

Todos sabemos que nuestro mundo se encuentra en evolución continua, la información fluye a gran velocidad y las tecnologías como el big data y la inteligencia artificial están cambiando la forma como vivimos y trabajamos. ¡La investigación, la atención médica y la industria farmacéutica no son ajenas a esta revolución! En este artículo, hablaremos de cómo, junto con el compromiso de la Industria Farmacéutica y Sociedades...

Nov. 2023
Logo
Pablo Sierra. Patient Access & Value Head. Takeda Iberia.
El Acceso a vista de pájaro: la experiencia de seis meses de vuelo

El área de Acceso al Mercado de las compañías farmacéuticas se enfrenta al reto de hacer llegar los medicamentos cuanto antes al Sistema Nacional de Salud para que estén disponibles para los pacientes en el menor tiempo posible y a un coste que permita... Desde hace algo más de 12 años, trabajo en la industria farmacéutica innovadora, un sector que ejerce de motor de investigación...

Mar. 2023