El relevo generacional en el área de Market Access

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Cristina del Río Arias. Consultora Healthcare & Life Sciences Division. Wyser.

El relevo generacional en el área de Market Access

06/2/2023
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El constante cambio e incertidumbre del entorno y del mercado está impactando en las organizaciones y teniendo implicaciones en el relevo generacional de los departamentos, especialmente en el Market Access farmacéutico, el cual se enfrenta a un presente y futuro desafiantes.

El desarrollo de Internet, la abundancia de información, la globalización, el creciente interés por la diversidad o el aumento del poder del consumidor, representan cambios profundos que están impactando tanto a las personas como a las organizaciones. Es el conocido entorno VUCA (Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad).

Las empresas están respondiendo a este nuevo entorno de formas muy diferentes y a distintos ritmos y, dado que la capacidad de adaptación es esencial para lograr buenos resultados, la gestión de personas en las organizaciones necesita adoptar nuevas herramientas y revisar las existentes para seguir aportando valor a las organizaciones de acuerdo a este nuevo entorno VUCA.

En las organizaciones actuales, podemos encontrar empleados de distintas generaciones. La diversidad generacional es esencial para afrontar el constante cambio y la incertidumbre, pero al mismo tiempo puede aumentar la complejidad respecto a la gestión de personas. Una mejor comprensión de esta diversidad generacional podrá ayudar a orientar las políticas y las prácticas de recursos humanos.

Al igual que cualquier otra compañía, las farmacéuticas en la búsqueda de mantenerse en el mercado de manera competitiva han tenido que desarrollar internamente nuevas áreas, con un enfoque multidisciplinario, que les permitan adaptarse de manera inteligente a los cambios del entorno y del mercado de la salud. Un buen ejemplo de ello sería el departamento de Market Access o Acceso al Mercado, el cual se encuentra en constante evolución y adaptación.

Market Access, constituido como tal hace unos quince años, es el departamento dentro de la industria farmacéutica encargado de asegurar que todos los pacientes tengan acceso rápido y continuo al tratamiento adecuado y con el precio justo. Se basa en un conjunto de estrategias, actividades y procesos que permiten garantizar que sus productos sean recomendados, estén disponibles y tengan un precio adecuado para el sistema de salud.

Es tal la relevancia de la labor del departamento de Acceso que sin él, el producto no podrá llegar al paciente. Desafortunadamente, el acceso de un nuevo medicamento o indicación se está convirtiendo en un proceso cada vez más desafiante.

El Acceso a Mercado es un área de trabajo multidisciplinaria, donde intervienen diferentes actores. Estos actores son por un lado internos, como la cadena de suministro, asuntos regulatorios, búsqueda de evidencia clínica y farmacoeconómica, los canales comerciales y cuentas clave y estrategias de negociación. Por otro lado, externos como es el caso del Gobierno y las autoridades reguladoras, los profesionales médicos, las sociedades científicas, las aseguradoras, los prestadores y los pacientes.

En definitiva, el área de Market Access de una compañía farmacéutica debe desarrollar estrategias multidisciplinarias que le permitan aprovechar la oportunidad de ingresar en un mercado particular con un producto en específico.

El hecho de que el departamento de Acceso sea relativamente reciente y su continua necesidad de adaptación al mercado, tienen una serie de implicaciones de cara al relevo generacional. Entre ellas la endogamia dentro del área, la falta de perfiles de generaciones intermedias y de preparación ante el rol. Exploremos cada una de ellas.

Un concepto relevante que mencionan diferentes profesionales del área es la situación endogámica. Realmente esto no es sorprendente, ya que la propia industria farmacéutica se califica como tal, aunque es interesante escuchar que dentro de la propia endogamia de la industria existen áreas donde el concepto es aún más fuerte.

Además, realizando una comparación con otras áreas, son pocos los perfiles especializados en el ámbito de Acceso al Mercado. Como se ha mencionado anteriormente, las compañías formaron estos departamentos hace relativamente poco tiempo, y en aquel momento los primeros perfiles que optaron de manera natural a este tipo de posiciones fueron aquellos en contacto con los principales stakeholders, es decir, aquellos del departamento de desarrollo de negocio con una capacidad relacional más elevada.

Ante la relevancia que empezaba a cobrar Market Access al poco tiempo, se empezaron a diseñar y lanzar programas formativos especializados en el área y de los cuales han surgido nuevos perfiles preparados para el rol. No obstante, un alto porcentaje de los profesionales de Acceso siguen siendo aquellos procedentes de dichas áreas de negocio.

Con respecto al desarrollo de la carrera profesional de las generaciones más jóvenes, es importante destacar que sus perfiles son tremendamente válidos y con una muy buena formación a sus espaldas. Sin embargo, precisan del desarrollo de ciertas competencias que solo se pueden adquirir a través de la experiencia.

En su nivel más técnico, el área requiere un profundo entendimiento de la red de acceso y capacidad de relación con los diferentes stakeholders, pero a raíz de la evolución del rol en los últimos años, cobra mayor importancia el aspecto más “soft”. Esto demanda una visión estratégica superior, habilidades de negociación, pensamiento crítico, adaptación al cambio, empatía, tolerancia a al estrés, liderazgo y gestión de equipos.

Algunas personas son de la opinión de que la falta de preparación en Acceso al Mercado se debe a una mala gestión de la carrera profesional de los perfiles más jóvenes, los cuales dan saltos de empresa a empresa en un periodo de tiempo corto sin llegar realmente a consolidarse. A priori se podría pensar que estos cambios se deben a la búsqueda de una mejora económica y, probablemente en algunos casos sea así, pero puede haber otro motivo de mayor peso.

El departamento de Acceso a Mercado se encuentra sometido a una gran presión por parte de la dirección general de la compañía debido a su importancia estratégica. Por ello, cuando Market Access no consigue los resultados esperados, puede ser visto como un fracaso. Pero basándonos en los datos, son altas las probabilidades de que un fármaco no consiga ser financiado por parte de la Administración Pública (47%).

La presión, por tanto, provoca que muchos profesionales busquen el cambio hacia otras compañías que ofrezcan mayores posibilidades de alcanzar esta financiación y el éxito. Es compresible: al fin y al cabo, sus resultados y carrera profesional dependen de ello.

En conclusión, ante la endogamia, la falta de perfiles intermedios entre las generaciones más jóvenes y las más veteranas y la necesidad de desarrollo de determinadas competencias soft, nos encontramos en la actualidad con un cierto vacío que afrontar de cara al relevo generacional en Market Access. Por ello, ¿serán capaces Acceso a Mercado junto con Recursos Humanos de intervenir y realizar un profundo ejercicio de análisis y comprensión del entorno actual y definir cómo anticiparse y adaptarse a los cambios para continuar aportando valor a la sociedad?

Para la realización de este artículo he contado con la visión y reflexiones de grandes profesionales que conocen realmente este área. Agradezco profundamente su ayuda. 

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