La visita remota a médicos y profesionales sanitarios

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Tania Caballé. COO & partner y Ramón Armengod. Partner. AIO Health Pro.

La visita remota a médicos y profesionales sanitarios

04/5/2020
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La irrupción de Covid19 nos ha llevado a realizar visitas remotas a nuestros target sanitarios, pero ¿sabemos hacerlo?

Desde el mismo día en que se activó el estado de alarma, sino antes en algunos casos, nos vimos abocados a no poder trabajar de forma presencial, como siempre lo habíamos hecho de forma eficaz.  La situación nos ha obligado a tener que aprender a trabajar en un entorno remoto, usando tecnología que antes no empleábamos en nuestros contactos con nuestros target. Y esto, de la noche a la mañana, sepamos hacerlo o no.

Si disminuimos o perdemos las relaciones con nuestros targets será más difícil volver a reconectar con ellos, en estos momentos de distanciamiento debemos estrechar más que nunca nuestros vínculos.

A lo largo de este artículo queremos daros las claves para realizar una visita médica remota de forma eficaz. Vamos a detallar los pasos que se deberían seguir para conseguir tomar las mejores decisiones, que se adapten a tus necesidades y a las de tu target.

¿Cómo se empieza con la visita remota?
Ante la situación actual nos vemos obligados a trabajar en remoto. Esta obligación implica un aprendizaje de todas aquellas herramientas digitales que nos permitan continuar adelante con nuestros proyectos. Pero ¿creéis que somos capaces de sacar el máximo provecho del mundo digital?  Son infinitas las posibilidades que tenemos a nuestro alcance y hay que saber hacerlo.

Con esta breve guía queremos apoyar a vuestras redes comerciales a introducirse en el contacto y promoción remota con sus target. Pensad que no será pasajero, no es una situación de contingencia hasta volver a la situación anterior. A partir de ahora las visitas comerciales ya no serán como las que estábamos acostumbrados. Y este, es el reto al que nos enfrentamos.

1. El primer punto es mantener a tu red de ventas activa y motivada frente a esta nueva forma de promoción y venta, por lo tanto, hay que formarles y monitorizar sus primeros contactos hasta que se sientan cómodos y seguros en este nuevo formato.

2. Ahora se pone en valor el carácter creativo, emocional y personal de cada visitador médico que les capacitará para crear vínculos honestos con sus targets y fortalecer su compromiso con el trabajo. Hay que potenciar esas capacidades.

3. Tras un sincero saludo, al iniciar esta nueva forma de contacto es importante informar al médico o profesional sanitario sobre nuestra intencionalidad al usar este nuevo canal de comunicación, y que posibilidades nos ofrece para realizar visitas médicas. Hay que presentar las herramientas que vamos a usar para enriquecer la relación. Tenemos plataformas, canales de e-learning, y otras herramientas que el laboratorio pondrá a vuestra disposición.

4. Debemos presentar la nueva visita médica como un complemento que permite adaptarse mejor a los horarios de conveniencia del profesional sanitario. Hay que saber qué datos de contacto vamos a usar, si son personales hay que asegurarse que tenemos su consentimiento para hacerlo.

5. Como en una visita presencial, el objetivo debe ser mejorar el servicio que ofrecemos, tener claro el tipo de contenido que vamos a ir facilitando a nuestro target, cuál es la herramienta de comunicación que va mejor para cada caso; videocall, chat a través de plataformas profesionales, email profesional, etc.

6. Es crítica la gestión del contenido que vamos a tener disponible. Tenemos que buscar y producir contenido que sea de interés para el target, organizarlo y tener una planificación a medio y largo plazo. Es importante la creación de contenido, como si contáramos una historia, siguiendo un guion. No centrarnos únicamente en la marca, también en el paciente, en la enfermedad y calidad de vida de este, hay que ir más allá de un principio activo.

7. Si el contenido es importante, personalizarlo al target es fundamental para crear una relación honesta y duradera con él. Debemos tener claro qué es lo que quiere nuestro target, pero también, cómo y cuando quiere recibirlo. Y por supuesto qué sea consciente de quien está detrás de cada envío, no solamente una marca, también una persona, el visitador médico.

8. Es también muy importante hacer un seguimiento de todos los contactos mantenidos con el target, analizar qué ha sido interesante para este y qué no lo ha sido tanto, para entender cómo es y sus preferencias de contenido y de forma de relacionarle.

La visita remota es y será igual de efectiva que la visita médica presencial, sino ¿cómo es posible que los médicos puedan realizar sus visitas con sus pacientes de forma telefónica? Ellos, ya están realizando telemedicina con sus pacientes.

Nos guste, o nos asuste más o menos, tendremos que adaptarnos a los cambios y aprender a hacer visita médica remota como un complemento a la visita médica presencial o como la única forma de contactar con determinados target. Si queremos mantener nuestra actividad laboral debemos ir de la mano de las nuevas “tendencias”.

Desde nuestro conocimiento en AIO Health Pro ofrecemos píldoras de capacitación a las redes de venta para saber cómo realizar la visita remota, virtual o edetailng. La píldora tiene una parte teórica y una parte práctica de desarrollo de las visitas que supone más del 50% de la píldora.

En AIO Health Pro favorecemos y garantizamos que los principales profesionales del actual escenario de la salud (médicos, farmacias, pacientes, instituciones médicas) dispongan de más opciones para comunicarse entre sí y con la industria farmacéutica. Ofrecemos soluciones comerciales y de marketing a laboratorios farmacéuticos, para potenciar la recomendación, prescripción de médicos, farmacéuticos y otros profesionales sanitarios, así como el sell out en las farmacias.

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